Le paradoxe des confitures
#53 ou la peur du mauvais choix
Bonjour,
Nous sommes à l’édition #53 d’Aligné, bienvenue aux 23 petits nouveaux qui nous ont rejoints depuis la fois précédente.
J’espère que vous êtes actuellement au petit-déjeuner lorsque vous lirez cette missive, car le sujet du jour s’y prête particulièrement.
Cette newsletter parle donc de confitures. Mais en réalité, elle parle de surtout de stratégie, de charge mentale et du paradoxe du choix.
Même si ma confiote préférée est celle à la framboise.
🍇 C’est mon thème du jour.
(et si vous voulez manger de bonnes confitures, je recommande cette marque !)
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L’étude des confitures
Il y a quelques jours, je suis (re)tombée sur une étude intitulée “When choice is demotivating: Can one desire too much of a good thing?”, dédiée au paradoxe du choix.
On l’appelle aussi l’étude des confitures, parce qu’elle a été menée dans un supermarché américain, à un stand de dégustation.
Voici ce qu’elle dit, en résumé :
Quand on propose 24 variétés de confitures à goûter, les passants sont nombreux à s’arrêter, mais très peu passent à la caisse. Ils goûtent, mais n’achètent pas.
Quand on en propose 6, il y a moins de curieux… Mais dix fois plus de ventes.
Dans une expérience similaire, Procter and Gamble a constaté que la réduction du choix disponible pour un produit donné entraînait une augmentation de 10 % du chiffre d'affaires.
Pourquoi ?
Les chercheurs ont fini par trouver la réponse à ce problème : parce qu’avoir trop de choix provoque une peur qui paralyse : celle de faire le mauvais choix.
Faire un choix et le bon
Le paradoxe des confitures est un problème qu’on retrouve chez à peu près tous les freelances qui cherchent à définir leur offre — surtout s’ils sont généralistes.
Pourquoi proposer seulement b, quand on pourrait aussi de tenter de vendre c, d, e, f et même g, soyons fous !
Parce que paradoxe de la confiture.
Plus tu as l’impression d’offrir, et plus tu paralyses la personne en face.
En réalité, tu le places face à une charge mentale qu’elle n’a pas envie de porter : celle de faire un choix.
Pire encore, une fois qu’elle a fait cet effort mental, elle doit encore porter la responsabilité d’avoir fait le bon choix.
Alors, si logiquement, plus de choix devraient conduire à plus d'actions et à plus de bonheur, les études ont montré qu’en réalité, plus de choix conduit à moins d'actions et moins de bonheur. C'est l'essence même du paradoxe du choix.
Lorsque j’ai construit ma première offre, j’ai suivi le conseil que tout le monde m’a donné : faire une offre, avec une version low cost et une version premium. En mettant bien un petit bandeau “recommandé” pour inciter doucement les gens à cliquer sur l’offre du milieu.
Sauf qu’avec des offres qui ont chacune leur petit nom, avec des modules bonus, des tarifs adaptés...au lieu de servir un client, on l’enferme dans une micro panique silencieuse.
Est-ce que je prends l’option 1 ou 3 ?
Est-ce que je vais regretter ?
Est-ce que je ne devrais pas attendre un peu ?
Est-ce que j’ai bien compris la différence entre “Bilan stratégique” et “Session Booster” ?
Résultat ? Le client repart les mains dans les poches.
Pas par manque d’envie, mais par excès de charge mentale.
Le fantasme de la personnalisation
Maintenant, si je reviens à un sujet plus terre à terre. Avez-vous déjà :
Passé plus de temps à choisir un film sur Netflix qu’à le regarder ?
Regardé n’importe quoi à la télé, sans réussir à vous décider ?
Passé des heures à scroller sur Tik Tok ou sur Instagram
Si vous êtes sur des app de rencontres, swipé pendant des heures sans accepter de date à la fin ?
C’est normal : vous êtes simplement coincés dans le paradoxe des confitures.
Dans son livre The Paradox of Choice, le psychologue Barry Schwartz affirme que plus de choix entraîne plus de stress, plus d'anxiété et, dans certains cas, même une dépression clinique.
Car plus vous avez le choix et plus votre cerveau va paniquer de devoir prendre une responsabilité. Et quand il est 21 heures et que vous avez déjà une journée dans les dents, c’est peut-être la décision de trop.
On dit que l’enfer est pavé de bonnes intentions, mais si le film du dimanche soir sur TF1 réussit toujours des cartons d’audience, c’est aussi, parfois, qu’il est bon de se laisser porter et de ne pas toujours se sentir responsable de tous les pans de son existence.
Parfois, ne pas avoir le choix est la chose la plus reposante qui soit.
À mardi prochain,
Pauline
PS : une petite limite à tout ceci établie par l’Université de Stanford. L’étude montre que l’ordre des décisions influence l’effet du choix sur l’achat : décider d’acheter avant de choisir un produit favorise l’achat quand il y a beaucoup d’options. À l’inverse, devoir choisir d’abord un produit spécifique parmi un large assortiment peut décourager l’achat. Ainsi, plus de choix attire surtout ceux qui sont déjà dans une logique d’achat.
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Je suis tout à fait d’accord.
Je vais plus loin, je réfléchis à propos de l’influence: quand quelqu’un de confiance a fait le choix (ou une sélection à son goût) ça marche mieux, que de proposer multiples produits de la même marque.