Le syndrome de la brocante
#46 ou le problème d'avoir plusieurs passions
Bonjour,
Nous sommes à l’édition #46 d’Aligné, bienvenue aux 33 petits nouveaux qui nous ont rejoints depuis la fois précédente.
J’ai découvert un point commun chez tous mes clients : au-delà d’être généralement plus âgés que moi (et leur confiance est toujours un privilège), ils sont souvent multipassionnés. Cela se traduit par des expertises nombreuses, une curiosité impossible à épuiser et un esprit qui crée facilement du lien entre les choses. Autant vous dire qu’on se comprend bien.
Sauf qu’en business, cette soif que rien ne peut étancher est un problème tant qu’on n’arrive pas à la transformer en super-pouvoir. C’est ce que j’appelle le “syndrome de la brocante”.
🧶 Et c’est mon thème du jour.
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Je suis complète début avril (merci merci !!). Il me reste 2 places pour la fin du mois. Vous pouvez découvrir l’offre “Aligné” ici et prendre un RDV d’orientation.
Le syndrome de la brocante
J’habite dans un arrondissement à Paris où, une fois par mois environ, il y a une brocante sur la place du métro. Et je dois confesser : je déteste les brocantes. J’ai toujours trouvé la frontière entre “cool-vintage” et “vieillerie-infame” très fine, et la plupart des objets vendus me donnent l’impression d’acheter de la marchandise à des pilleurs de tombe (vraiment, le portrait des arrière-grands-parents qui font la gueule en tenue victorienne, je peux pas). Je ne m’y retrouve jamais : pour accéder à un livre intéressant, je dois soulever deux barbies chauves, trois vinyles de Patrick Juvet et un chapeau en feutre. Tout est exposé sur la table sans la moindre distinction et ça ne gêne personne (sauf ma névrose) : après tout, c’est le principe de la brocante.
En business, beaucoup d’experts sont victimes de ce syndrome. Ils sont à la fois bons en marketing, en storytelling, en copywriting et dans toutes les autres disciplines en “ing”, mais aussi en recrutement, développement durable, comptabilité et j’en passe. Cela se voit souvent sur LinkedIn, avec leurs titres à rallonge.
Bref, leur page de vente ressemble à une brocante. Et c’est un problème.
D’où ça vient et est-ce que c’est grave Docteure ?
D’où ça vient : c’est facile, essentiellement de deux peurs.
La première : la peur de l’occasion manquée. Puisque je sais faire de la communication ET de la stratégie, si je dis que je fais les deux, je multiplie par deux mes chances de signer un client. Élémentaire, mon cher Watson. Oui, mais non, ça ne marche pas comme ça. Au contraire, vous vous mettez une balle dans le pied parce que votre lecteur pensera que vous êtes médiocre dans l’un ET l’autre. Je le sais : j’ai testé pour vous.
La seconde : la peur de renoncer. C’est très lié au biais du temps passé, ce biais qui fait qu’il est très difficile d’abandonner une activité quand on a passé autant de temps dessus. Vous avez sacrifié quatre années de votre vie à faire du conseil en stratégie, et payé un MBA une fortune ? Évidemment que vous voulez mettre vos compétences à profit. Même si ça ne sert à rien car vous voulez, au fond, développer un business de yoga. Votre envie est plus importante que votre passé.
C’est comme ça que naissent des business baroques. Ils sont passionnants, complets et surtout, illisibles.
Est-ce que c’est grave ? Il n’y a pas mort d’homme. Tout va bien, tout ceci n’est qu’un jeu. Mais si vous ne faites pas l’exercice de ranger votre boutique, vous risquez de ne jamais décoller.
Parce que c’est ça, au fond, le positionnement : penser comme un propriétaire de magasin.
Devenez patron d’une boutique
On m’a beaucoup dit que parler de positionnement était trop théorique et c’est vrai. J’ai mis du temps à trouver la bonne métaphore — et elle a déjà été copiée-collée sans vergogne sur LinkedIn, j’imagine donc qu’elle est bonne ;)
Le positionnement, c’est penser son entreprise comme on penserait un magasin traditionnel. Il y a une vitrine, des rayons et une réserve.
La vitrine, c’est votre page de vente — et généralement, votre offre “pied dans la porte”. C’est celle que vous avez travaillée jusqu’à la nausée, que vous pouvez raconter en trois langues, la tête à l’envers et les yeux bandés. Je conseille toujours aux débutants de commencer avec UNE seule offre pour cette raison : la rendre vraiment meilleure et éviter de devenir une brocante.
Les rayons, ce sont vos offres complémentaires. Celles que vous ajoutez en upsell. Vous étiez venus pour une petite robe noire, mais comment résister à ces chaussures magnifiques et cette ceinture qui irait parfaitement avec ? Dans le conseil, cela peut être des heures en plus, une ligne WhatsApp dédiée etc. C’est ce que vous proposez au client quand il est DÉJÀ dans la boutique et qu’il a trouvé son bonheur. C’est À CE MOMENT-LÀ qu’il faut vendre du yoga en plus de votre offre perte de poids. Surtout pas avant.
La réserve, enfin, c’est votre arme secrète. Le petit plus que vous avez envie de réserver à vos prospects ou clients chouchoux. Cet accompagnement 1:1 que vous ne voulez surtout pas proposer à Jean-Michel-je-négocie-les-prix, ces six mois de coaching ou d’accompagnement qui vont vous prendre un temps fou. Ce sont les compétences cachées que vous allez mobiliser exprès pour eux. Vous êtes consultant en stratégie et expert en prise de paroles? C’est le moment de proposer d’écrire le pitch du CEO alors que ce n’était pas une mission identifiée.
En bref, arrêtez de prendre votre entreprise d’indépendant pour une exception née avec la bulle Internet : nous sommes exactement comme les vendeurs de chapeaux en feutre de l’époque. Nous l’avons juste oublié.
Comment transformer sa brocante en boutique de luxe ?
C’est justement ce que je travaille avec mes clients d’Aligné. Et ça ne se fait pas en quelques minutes, après lecture d’une newsletter. En revanche, je vous donne deux exercices qui pourront vous aider.
L’exercice de la boutiqueDans la continuité de ma métaphore, prenez une feuille, un crayon et dessinez un magasin. La devanture, les rayons et la réserve. Pour chaque endroit, associez-y d’abord vos compétences. Ensuite, vos offres. Votre positionnement devrait gagner en clarté. En revanche, vous devez absolument garder en tête ces questions pendant l’exercice : “Est-ce que c’est vraiment ce que mes clients viennent chercher en premier ?” et "Est-ce que cette offre renforce ma clarté ou me rend plus confus ?” On s’arrête devant une vitrine, pas une réserve.
Imaginez votre boutique idéaleL’autre alternative est pour celles et ceux qui ont encore trop de choses en magasin et n’arrivent pas à tout ranger ou à faire leur inventaire. Partez alors d’une feuille blanche : dessinez votre boutique idéale. Projetez-vous dans un univers où vous avez atteint vos objectifs, vous ne courrez plus après le chaland et où vous êtes reconnu pour votre expertise. Que voient les passants en vitrine, qu’est-ce qui leur fait arrêter leur chemin ? Une fois rentrés, que trouvent-ils en rayon ? Et qu’est-ce que vous planquez secrètement dans votre réserve ?
J’aime cette vision des choses car rien n’est figé. Votre vitrine d’hiver n’est pas celle de l’été. En revanche, vous ne vous mettez pas à vendre des chaussures le lundi et des smarties le vendredi. Question de cohérence (et de coûts !)
Les options de simplicité sont souvent les meilleures.
Revenez-y, rangez votre boutique et appréciez le “ding” de la porte qui s’ouvre, et qui est souvent la promesse d’une belle rencontre avec un futur client.
À mardi prochain,
Pauline
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Merci. J'ai aussi cette âme de curiosité insassiable, et votre explication m'a permis de réconcilier ce qui était un grand mystère, l'éternel débat entre généraliste et spécialiste (offre large ou de niche). Pour la première fois depuis longtemps, je ne vais pas continuer tout de suite mes lectures/recherches, mais me poser, et vraiment réfléchir à cette notion pour l'appliquer
L'analogie est très efficace. Bravo d'avoir si bien analysé ce problème ! On sent l'expertise stratégique.